Ad copy

𝐂𝐮𝐬𝐭𝐨𝐦𝐞𝐫 𝐋𝐢𝐟𝐞𝐭𝐢𝐦𝐞 𝐕𝐚𝐥𝐮𝐞 කියන්නේ මොකක්ද? ඒක අද දවසේ විකිණීමට වඩා වැදගත් වෙන්නේ ඇයි? ඕනෑම ව්‍යාපාරිකයෙකුට මේ අත්දැකීම හුරුපුරුදුයි: Customer කෙනෙක් කඩේට එනවා, බඩුවක් ගන්නවා, සල්ලි දීලා යන්න යනවා. බිල් එක ප්‍රින්ට් වෙනවා, සල්ලි ලාච්චුව වැහෙනවා, එතනින් ඒ ගනුදෙනුව ඉවරයි—නැත්නම් අපිට හිතෙන්නේ එහෙමයි. හැබැයි ඒ එක එක ගනුදෙනුවකින් විතරක්ම ව්‍යාපාරයක ඇත්තම කතාව කියන්න බැහැ. අපි අපෙන්ම අහන්න ඕන ප්‍රශ්නය "මේ Customer අද කීයක් වියදම් කලාද?" කියන එක නෙවෙයි. "මේ Customer දිගටම අපෙන් බඩු ගත්තොත්, එයා අපේ කඩේට එන මුළු කාලය ඇතුළත අපිට කොච්චර බිස්නස් එකක් ලැබෙයිද?" කියන එකයි. අන්න ඒ ගණනට තමයි business ලෝකයේ Customer Lifetime Value එහෙමත් නැත්නම් CLV කියලා කියන්නේ. මොකක්ද මේ 𝐂𝐋𝐕 කියන අදහස? සරලවම කිව්වොත්, CLV කියන්නේ Customer කෙනෙක් ඔයාගේ ව්‍යාපාරයත් එක්ක රැඳී සිටින මුළු කාලය ඇතුළත ඔයාට ලැබෙන මුළු ආදායමේ ඇස්තමේන්තුවක්. ඒ කියන්නේ එක පාරක් ආපු වෙලාවේ ගත්ත බඩු විතරක් නෙවෙයි, එයා හැම මාසෙකම, හැම අවුරුද්දකම වෙන කඩවල් අතෑරලා ඔයාගේ කඩේටම ඇවිත් ගන්න හැම දේකම එකතුවයි. මේක ලේසියෙන් හිතන්න පුළුවන් සමීකරණයක් තියෙනවා: CLV = සාමාන්‍යයෙන් එක පාරකදී ගන්න බඩුවල වටිනාකම × මාසෙකට/අවුරුද්දකට එන වාර ගණන × ඔයාගේ Customer කෙනෙක් විදිහට ඉන්න මුළු කාලය හිතන්නකෝ Customer කෙනෙක් එක පාරක් ආවම රුපියල් 2,000ක බඩු ගන්නවා. එයා මාසෙකට දෙපාරක් එනවා, අවුරුදු 3ක් තිස්සේ දිගටම එනවා. එතකොට ඒ එක Customer කෙනෙක්ගේ වටිනාකම රුපියල් 2,000ක් නෙවෙයි—කාලයත් එක්ක බැලුවම රුපියල් 144,000ක්! දැන් තේරෙනවා නේද එක පාරක් විතරක් ඇවිත් ලොකු ගාණක බඩු ගන්න කෙනෙකුට වඩා, හැමදාම එන පොඩි Customer කෙනෙක් කොච්චර වටිනවද කියලා. අන්න ඒ නිසයි අද දවසේ විකිණීමට වඩා CLV එක ගැන හිතන එක වටින්නේ. ඇඩ් දාලා, ඩිස්කවුන්ට් දීලා අලුත් Customer කෙනෙක්ව කඩේට ගෙන්න ගන්න යන වියදම, ඉන්න Customer කෙනෙක්ව සතුටින් තියාගන්න යන වියදමට වඩා ගොඩක් වැඩියි. අලුත් අය පස්සෙම දුවන බිස්නස් එකක් හරියට හිල් වෙච්ච බාල්දියකට වතුර පුරවනවා වගේ වැඩක්. හැබැයි CLV එක වැඩි කරන බිස්නස් එකක් කරන්නේ ඒ හිල වහලා බාල්දිය පිරෙන්න හරින එකයි. 𝐂𝐋𝐕 එක ඇත්තටම වැඩි කරගන්නේ කොහොමද? CLV කියන්නේ එකම තැන තියෙන ඉලක්කමක් නෙවෙයි. අපිට පුළුවන් ක්‍රම කිහිපයකින් මේක ඉහළ දාගන්න: 𝟏. රඳවා ගැනීම (𝐑𝐞𝐭𝐞𝐧𝐭𝐢𝐨𝐧): Customer කෙනෙක් දිගටම ඔයාගෙන් බඩු ගන්න කාලය වැඩි වෙනකොට CLV එක නිකන්ම ඉහළ යනවා. ලබන මාසේ එන පිරිස පොඩ්ඩක් හරි වැඩි කරගන්න පුළුවන් වුණොත්, අවුරුද්දක් අන්තිමට ඒක ලොකු ලාභයක් වෙනවා. 𝟐. එන වාර ගණන වැඩි කිරීම (𝐏𝐮𝐫𝐜𝐡𝐚𝐬𝐞 𝐅𝐫𝐞𝐪𝐮𝐞𝐧𝐜𝐲): ඉන්න Customerස්ලට පොඩි reminder එකක්, Special offer එකක් දීලා නැත්නම් සුපිරි service එකක් දීලා, කඩේට එන වාර ගණන පොඩ්ඩක් වැඩි කරගන්න එක අලුත් අය හොයනවට වඩා බෙහෙවින් ලේසියි. 𝟑. බිල් එකේ වටිනාකම වැඩි කිරීම (𝐀𝐯𝐞𝐫𝐚𝐠𝐞 𝐎𝐫𝐝𝐞𝐫 𝐕𝐚𝐥𝐮𝐞): Customer බඩු ගන්න වෙලාවට ගැළපෙන තවත් බඩුවක් Recommend කිරීමෙන් (Upselling/Bundling) එක පාරකදී ගන්න බඩුවල වටිනාකම වැඩි කරන්න පුළුවන්. 𝟒. 𝐑𝐞𝐜𝐨𝐦𝐦𝐞𝐧𝐝𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧 (𝐑𝐞𝐟𝐞𝐫𝐫𝐚𝐥𝐬): සතුටින් ඉන්න Customers ලා තව අයව එක්කන් එනවා. කිසිම ඇඩ් එකක් නැතුව, නිකන්ම තව අලුත් Customers ලා සෙට් වෙන්නේ ඒ හරහායි. හැබැයි මේ කිසිම දෙයක් කරන්න බැහැ ඔයා ඔයාගේ Customers ලා ගැන හරියටම දන්නේ නැත්නම්. මෙතනදී තමයි 𝐏𝐎𝐒 𝐬𝐲𝐬𝐭𝐞𝐦 එකක් ඕන වෙන්නේ. දැන් කාලේ හොඳ POS (Point-of-Sale) system එකක් කියන්නේ බිල් දාන මැෂින් එකක් විතරක් නෙවෙයි, ඒක බිස්නස් එක දියුණු කරන ටූල් එකක්. POS එකෙන් දාන හැම බිලක්ම වැදගත් දත්තයක්—කවුද ගත්තේ, මොනවාද ගත්තේ, කොච්චර වෙලාවකට සැරයක්ද ගත්තේ වගේ හැමදේම ඒකේ Record වෙනවා. මේ Data හරියට බැලුවොත් CLV කියන්නේ පත පොතේ තියෙන තියරියක් නෙවෙයි, දිනපතා තීරණ ගන්න උදව් වෙන ආයුධයක්. කවුද අපේ වටිනාම Customers ලා කියලා අනුමාන කර කර ඉන්න ඕන නැහැ, ඇස් පනාපිටම බලාගන්න පුළුවන්. කවුරුහරි Customer කෙනෙක් කඩේට එන එක අඩු කරලා නම්, එයාලා බිස්නස් එකෙන් ඇත් වෙන්න කලින්ම අඳුරගෙන පියවරක් ගන්න පුළුවන්. 𝐂𝐮𝐬𝐭𝐨𝐦𝐞𝐫 𝐩𝐫𝐨𝐟𝐢𝐥𝐞 එකක් එක්ක 𝐒𝐚𝐥𝐞𝐬 𝐡𝐢𝐬𝐭𝐨𝐫𝐲 එක බලාගන්න පුළුවන් 𝐏𝐎𝐒 එකක් තිබ්බොත් මේ දේවල් ලේසියෙන්ම කරන්න පුළුවන්: * නිතරම එන, වැඩිපුරම වියදම් කරන Customers ලා කවුද කියලා automatically අඳුරගන්න එක. * Customers ලා එන එක අඩු වෙලාද කියලා කලින්ම දැනගන්න එක. * එයාලා බඩු ගන්න විදිහටම ගැළපෙන Loyalty/Rewards Program එකක් කරන්න පුළුවන් වීම. * හිතලු මත නැතිව, Customer ඇත්තටම කැමති දේවල් බලාගෙන Offers හදලා දීම. වේගයෙන්ම දියුණු වෙන බිස්නස් හැමතිස්සෙම කරන්නේ අලුත්ම Customers ලා පස්සේ දුවන එක නෙවෙයි. තමන්ට දැනටමත් ඉන්න Customers ලාගෙන් උපරිම වටිනාකමක් ගන්න එකයි. මොකද එයාලගේ Data system එක හරහා ඒ දේවල් පැහැදිලිව පේන්න තියෙනවා. ඉතින් ඔයාගේ POS එක නිකන්ම සල්ලි ගන්න ලාච්චුවක් කරගන්නේ නැතුව, හැම Customer කෙනෙක්ගෙම "Lifetime Value" එක වර්ධනය කරන අඩිතාලම කරගන්න.